En días pasados, la revista eSemanal realizó una interesante entrevista a Xóchitl Franco Sánchez, quien es Channels Sales Manager para HiRef México. En esta sesión, se abordaron importantes temas relacionados con las perspectivas sobre los canales de venta en el mercado de aires acondicionados de precisión en nuestro país, además de compartir su experiencia en la atención y asesoría hacia los clientes y mostrar aspectos clave de la filosofía de esta empresa de origen italiano. A continuación, el contenido de esta entrevista.
ES – ¿Cómo observan las oportunidades para los canales en el mercado de aire acondicionado de precisión desde las soluciones y productos que ustedes proveen para éste? y, ¿en qué verticales de mercado con mayor potencial?
XF – Sin duda alguna, estos últimos 2 años han representado grandes retos para la industria y un crecimiento exponencial en la demanda de procesamientos de datos para redes sociales, soluciones en la nube, servicios de streaming y compras en línea, y este 2022 inicia un nuevo reto con la inversión en infraestructura de comunicación para la red 5G.
Gracias a los centros de datos tradicionales, hyperscalers o edge data centers es que esto es posible y dichos sitios deben contar con aires acondicionados de precisión para mantener el equilibrio de la temperatura y humedad, y así, garantizar la continuidad, disponibilidad 24/7 y óptimo desempeño de los servidores y equipamiento electrónico albergados ahí.
Es por eso, que las oportunidades de crecimiento para los canales van en ascenso, ya que se requiere de su asesoría para la generación de diseños eficientes, la implementación de las soluciones y el mantenimiento que garantice disponibilidad y minimice los riesgos de caída de los sistemas.
ES – En 2022, ¿estiman que muchos proyectos que se detuvieron o quedaron pausados debido a la pandemia, entre ellos algunos relacionados con el mercado de aire acondicionado de precisión, se retomen, se aplacen aún más o simplemente se cancelen en su totalidad? ¿Qué observan para este mercado con relación a estos proyectos?
XF – Al inicio de la pandemia en 2020, hubo una recesión en el medio de los centros de datos, debido a la incertidumbre sobre el futuro, el cual, por consecuencia, afecto la implementación de nuevos equipos de aire acondicionado de precisión, sin embargo, de forma paralela inició el incremento de la demanda sobre la disponibilidad de datos para mantener el funcionamiento de varias industrias, la comunicación con los usuarios, compras, etc.
Hoy en día, esto pronostica un crecimiento del 25% para México, ya que diversos proyectos en el ámbito automotriz, hospitalario, manufacturero y de educación que estaban pausados se retomarán y se realizarán diversas renovaciones en equipamiento, adicionalmente a lo mencionado en diversos medios como Data Center Dynamic, acerca de que se tendrán nuevas grandes inversiones departe de algunos actores como Ascenty, Google, Amazon, Kio, entre otras durante este 2022.
ES – El mercado de aire acondicionado de precisión además de estar compuesto por software y soluciones, también descansa en buena parte en el hardware. En ese sentido, ¿Cómo han observado el mercado con relación al abastecimiento de componentes? y, ¿Qué están haciendo para mantener stock suficiente y no incrementar los precios a los canales de distribución?
XF – En definitiva, el tema de desabasto de componentes electrónicos a nivel mundial ha afectado a todos los sectores de la industria, adiciona la los problemas de logística y aumento en precios de contenedores. En el caso de HiRef, los insumos utilizados son de fabricación local con empresas pertenecientes al mismo grupo, lo cual ha apoyado a que los tiempos no se vuelvan tan críticos, aunque aún no son los ideales, pero se trabaja de forma constante para solucionar de forma local el desabasto de ciertos insumos.
En el caso de México, desde el año pasado se ha trabajado de la mano con distribuidores, integradores y usuarios finales para generar una proyección del 2022, fabricando equipos con antelación para que nuestros distribuidores tengan un stock que soporte la demanda actual del mercado
ES – Según su portafolio ¿En qué soluciones o productos que ofrecen para aire acondicionado de precisión observan que existe mayor margen de rentabilidad para los canales?
XF – En general, cualquiera de nuestras soluciones representa una oportunidad rentable para los canales, ya que todos nuestros equipos cuentan con un foot print menor al estándar del mercado, ayudando a optimizar espacios y disminuir costos; el refrigerante utilizado como estándar es el R-410A y contamos con equipos que pueden utilizar refrigerantes ecológicos, como el R-744 (CO2), el cual apoya a la sustentabilidad y a la disminución del impacto ambiental.
Sin embargo, existen 2 familias que son las de mayor demanda; una es la familia HTS, que va de 2 a 10 TR y acorde a sus características técnicas, permite colocarse en muro o techo, cuentan con un nivel de ruido bajo debido a su moto condensadora, en la que se aloja el compresor y en el caso de los que se instalan en muro, son unidades de cuentan con humidificador interno; la segunda familia es la NCRV, que son equipos en fila que tienen una dimensión de 300 mm de ancho y pueden llegar hasta las 10 TR de refrigeración, con todos sus elementos como el humidificador, resistencias, control, ventiladores EC, etc.
ES – Un canal que es exitoso al vender soluciones de aire acondicionado de precisión, ¿Qué perfil tiene y qué recomendación les harían a los canales que no tienen ese perfil para convertirse en uno de ellos?
XF – El éxito de las empresas que se dedican a la integración de soluciones radica en la correcta consultoría que pueden dar a sus clientes, así como el enfoque y conocimientos que demuestran en las diversas áreas que conforman un data center para generar y ganar la confianza de sus clientes. Enel caso específico de la parte del acondicionamiento ambiental de precisión, se debe trabajar sobre el diseño de flujo de aire, la correcta colocación y selección de las máquinas, así como de una instalación acorde a las recomendaciones sobre las buenas prácticas como el ICREA, ASHRAE, entre otras.
ES – Además del tema del desabasto y la pandemia ¿Qué otros retos observan para 2022 y que pudieran afectar a los canales en su proceso de comercialización de las soluciones de su portafolio que ofrecen para los temas de aire acondicionado de precisión?
XF – El reto sobre la problemática de la cadena de suministro es algo en lo que se trabaja desde hace tiempo y sin duda alguna a pesar de que será lento el restablecimiento de los tiempos que se manejaban antes, este punto se superará con la apertura de suministros y mano de obra local, pero el principal reto en esta industria es sacar a flote los proyectos de expansiones y renovaciones tecnológicas, sin dejar de lado la innovación tecnológica y esto solo se puede minorizar trabajando en la previsión y aumentando el número de profesionales que se especialicen en este medio.
ES – ¿Algún mensaje, invitación o recomendación para el canal de distribución con relación al mercado de aire acondicionado de precisión?
XF – En la actualidad los data centers continúan buscando ahorros energéticos, mantener su disponibilidad y compromiso social con el medio ambiente, es por eso que a partir de este año y con base en las regulaciones mundiales sobre el impacto ambiental, es que la sustentabilidad tomará cada vez mayor relevancia y es aquí donde HiRef aplica las más diversas tecnologías, buscando racionalizar el uso de la energía en la medida de lo posible, con el fin de ahorrar recursos y reducir los costos de funcionamiento.
En HiRef, creemos firmemente que la innovación y la sustentabilidad no son dos conceptos paralelos, sino la única manera de trabajar en el sector de los aires acondicionados de precisión ya que nuestros sistemas están diseñados para la eficiencia, innovación y éxito; es por eso que invitamos a todos los integradores y distribuidores en México a conocer nuestras soluciones a detalle, nuestros servicios, que sepan que contamos con refacciones para soportar los mantenimientos de cualquiera de nuestros equipos y que contamos con una atención basada en la necesidad de cada persona.
Acérquense a nosotros para trabajar de forma conjunta, generando un ambiente de cordialidad basado en un ganar, ganar.
Xóchitl Franco Sánchez
Channels Sales Manager
HiRef México
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